學(xué)生市場正成為一個(gè)巨大的消費(fèi)市場，成為一個(gè)重要的、具有戰(zhàn)略意義的市場。但同時(shí)學(xué)生消費(fèi)市場也是一個(gè)特殊的消費(fèi)市場，他們具有特有的消費(fèi)特征、消費(fèi)心理。不管是任何市場都會(huì)有競爭，那么，要如何保持學(xué)生市場競爭力，受得學(xué)生的喜愛，保持增長呢？且看“花樣年華”連鎖店是怎么做到的？

01

打造品牌影響力

用口碑吸引客流，集中部署40+門店

花樣年華說，我要做不管是家長還是學(xué)生，一聽到“花樣年華”就很熟悉，很放心的店，所以我們?cè)谧霭l(fā)展計(jì)劃時(shí)，專注把門店的選址主要是選在瀘州市各個(gè)學(xué)校或者居民樓住的周邊。截止至今，花樣年華在瀘州市有40+家門店，如果是開在全國或者全省有40家，那要打造知名度是很難的，但集中在一個(gè)市，那效果會(huì)比較明顯。事實(shí)證明，這確實(shí)是有效果的，現(xiàn)在我們收獲了家長、學(xué)生們的認(rèn)可，已經(jīng)打出了一定的知名度。

講到連鎖店這塊，起初只有2、3家店的時(shí)候，還是靠人工管理，發(fā)現(xiàn)靠人工管理很多東西沒有辦法信息化，導(dǎo)致信息閉塞，無法及時(shí)對(duì)經(jīng)營做出調(diào)整。后面上線了智百威連鎖專賣商業(yè)版系統(tǒng)，解決了連鎖門店經(jīng)營管理問題，比如門店之間的配送、調(diào)撥，各門店的經(jīng)營情況及總體經(jīng)營情況，都能清楚的了解到，也能及時(shí)進(jìn)行分析，做出決策。

02

精選SPU 豐富SKU

商品迭代的速度趕在新鮮感消失前

經(jīng)常要迭代補(bǔ)充新品。花樣年華說，因?yàn)槲覀兊目蛻羧后w是學(xué)生，學(xué)生文具的特點(diǎn)就是更新速度快，如果商品一直是那些款式，那很容易就疲勞了，從而導(dǎo)致客流流失，如果商品的迭代速度能趕上他們新鮮感消失前，讓他們每次到店都有新鮮的東西，那就不擔(dān)心客流會(huì)流失。關(guān)于門店的經(jīng)營商品我們目標(biāo)明確，主營文具、圖書、百貨、禮品這四大類，這四大類基本上滿足了學(xué)生日常所需物品。

明確了SPU后，我們主要豐富SKU，SPU主精，SKU主豐富多樣，這既滿足購物需求也為學(xué)生提供了多樣選擇，但我們也不是隨意選品的。是通過智百威連鎖專賣商業(yè)版系統(tǒng)的商品數(shù)智分析，得出迭代商品方案，對(duì)于一直持續(xù)在暢銷榜的商品我們不會(huì)輕易迭代或斷貨，會(huì)保持充足的庫存供應(yīng)，對(duì)于其它不好銷售的商品，我們會(huì)迅速下架換新，保障品效利用。

03

賦予身份

身份+專享優(yōu)惠驅(qū)動(dòng)到店回購

買贈(zèng)、會(huì)員價(jià)是我們重點(diǎn)要做的，因?yàn)榭蛻羧后w是學(xué)生，學(xué)生很多時(shí)候是為興趣而買，所以在買贈(zèng)這塊，一直是我們花大精力著重思考的一塊，如果贈(zèng)送的物品不能引起他們的興趣或者覺得實(shí)用，那就是一個(gè)失敗的活動(dòng)了。

成為我們門店的會(huì)員，我們沒有設(shè)立門檻，消費(fèi)一筆任意金額都可成為門店的會(huì)員，但在后續(xù)購買時(shí)就可享受會(huì)員權(quán)益，如有些商品會(huì)有會(huì)員價(jià)，或者享受積分，達(dá)到積分后可兌換某樣禮品。通過給學(xué)生/家長賦于會(huì)員身份及會(huì)員相應(yīng)的特殊權(quán)益，在購買文具時(shí)則會(huì)第一時(shí)間想到花樣年華購買享受優(yōu)惠。

但是買贈(zèng)的禮品、禮品兌換率怎么樣，我們都會(huì)及時(shí)關(guān)注智百威連鎖專賣商業(yè)系統(tǒng)里的數(shù)據(jù)，如果效果不好，或者超過成本限額了，我們就會(huì)更換禮品。

04

熱情的服務(wù) 便捷的消費(fèi)缺一不可

為顧客考慮周全也是帶來客流的秘笈之一

學(xué)生性子比較純真，所以我們會(huì)定期培訓(xùn)員工的服務(wù)意識(shí)，引導(dǎo)員工要用飽滿的熱情、真摯的微笑服務(wù)顧客，如果太過嚴(yán)肅，會(huì)存在嚇跑學(xué)生的隱患。此外，考慮到偶爾會(huì)有要打印、復(fù)印的需求，門店也會(huì)提供這類的服務(wù)。在管理收銀這塊上，智百威連鎖專賣商業(yè)版系統(tǒng)支持前臺(tái)支持修改價(jià)格結(jié)算，調(diào)出打印/復(fù)印的檔案后，收只要輸入總價(jià)格就可以了。

有些學(xué)生享受快速購物的效率，或者有些學(xué)生會(huì)有選擇困難癥，考慮到這一情況，店里會(huì)做一些打包銷售，如筆+本子一個(gè)組合、各種顏色的筆一個(gè)組合、杯子禮盒等類似這樣的組合，這樣可以快速選擇商品。這樣還有一個(gè)好處是，當(dāng)門店里有滯銷品時(shí)，也可以作為組合商品之一打包在一起銷售，清掉庫存。此外還能帶動(dòng)門店的客單價(jià)，一舉多得。

學(xué)生市場是一個(gè)巨大的消費(fèi)市場，但這并不意味著經(jīng)營簡單，盈利簡單，在當(dāng)下時(shí)代，做經(jīng)營還是要依靠數(shù)智化分析、智能管店、便捷的消費(fèi)場景、舒服的購物、真摯的服務(wù)才能保持市場競爭，收獲持續(xù)增長。